Segmentação de preço - NET vs PVP
Em primeiro lugar, importa definir o que se entende por um preço net e um preço PVP (Preço de Venda ao Público).
Um preço net é um preço líquido de IVA ou qualquer outra taxa, como taxas turísticas, taxas ambientais, de limpeza, ou outras, assim como livre de quaisquer outras inclusões, como o pequeno-almoço.
Por seu lado, o preço PVP é o preço apresentado ao cliente final que, para além de ter as inclusões, taxas e impostos, poderá estar sujeito a comissionamento.
Ao saber identificar e diferenciar estes tipos de preço, torna-se possível levar a cabo uma análise correta dos mesmos.
Por norma, todos os relatórios de uma unidade deverão ser baseados em informação líquida, a fim de não desvirtuar a sua análise, comparando “maçãs com maçãs”, isto é, parâmetros iguais em todas as rubricas.
Contudo, por vezes, poderá ser difícil garantir que os dados analisados sejam reais, garantindo uma leitura seja precisa e correta, uma vez que, mesmo olhando para os preços e produções líquidas de cada canal ou parceiro, há especificidades que deverão entrar na equação. Estas especificidades poderão ser desde comissões que não são retiradas à partida no preço de (ou seja, o preço entra como PVP e são assumidas como custo), assim como eventuais condições contratuais, como rappel, contribuições de marketing e brochura, entre outras, que, não entrando ou influenciando diretamente no preço, acarretam custos à unidade e, como tal, deverão ser tidos em conta.
Exemplo disto mesmo são contratos de Tour Operação (que frequentemente pedem estes fees adicionais), as OTA’s com as habituais comissões por reserva, ou, até mesmo, o website próprio do Hotel, que, mesmo não tendo um intermediário, poderá ter uma comissão percentual ou fixa por reserva, para além de que poderá haver o investimento em iniciativas de marketing, como o Pay Per Click, Google Adwords, entre outras, que visam canalizar reservas para o canal direto, mas que acarretam custos e que, no final de contas, poderão ser superiores aos custos de comissão de determinada OTA.
Falando especificamente em OTA’s, há parceiros que trabalham com preços PVP, ou seja, o hotel envia o preço final e as suas plataformas vendem esse mesmo preço sem alterações (não contando com os programas em que o hotel possa ter aderido, como é o caso do Genius, Mobile, MOD, entre outros, que acarretam descontos e/ ou custos adicionais.
Por outro lado, há outros parceiros que trabalham com o modelo net, ou seja, solicitam que lhes sejam enviados os preços já líquidos de comissão, colocando depois a margem acordada. Assim, nestes casos, as reservas chegam ao PMS já líquidas de comissão, pelo que, aparentam ter um preço mais baixo. Torna-se necessário, portanto, ter isso em conta quando se compara os seus preços (e consecutivamente produções) com os parceiros que não deduzem a comissão logo à partida.
Há, no entanto, casos em que um parceiro trabalha simultaneamente com ambos os modelos, como, por exemplo, a Expedia (com o modelo Hotel Collect vs. Expedia Collect) ou outros parceiros que tenham o modelo B2B e B2C em que, por norma, o primeiro trabalha com preços net adicionando o markup e o segundo com preços PVP comissionáveis. Nestes casos, a análise torna-se mais complicada e requer maior atenção.
Exemplo disto mesmo são contratos de Tour Operação, as OTA’s com as habituais comissões por reserva, ou, até mesmo, o website próprio do Hotel, que, mesmo não tendo um intermediário, poderá ter uma comissão percentual ou fixa por reserva, para além de que poderá haver o investimento em iniciativas de marketing, como o Pay Per Click, Google Adwords, entre outras(…).
De acordo com o Uniform System of Accounting for the Lodging Industry USALI (o primeiro e principal sistema contabilístico para a gestão de hotéis), todas as reservas com preços variáveis devem ser consideradas e inseridas em sistema (PMS) com base no sell price e as reservas com preço fixo deverão constar com o net price. Com a digitalização e proliferação dos Channel Managers com ligação ao PMS, esta medida obrigaria a uma alteração manual de todas as reservas que nos chegam com preços net das OTAs, o que na maioria das vezes, não é exequível por uma questão de tempo, produtividade e incremento da margem de erro.
Para além destes inconvenientes, também não é particularmente vantajoso colocar em pé de igualdade parceiros com condições muito díspares, isto é, parceiros com 10% de comissão e outros com 20% ou mais, fora as questões contratuais adicionais faladas anteriormente.
Assim sendo, a melhor solução passa por diferenciar estes parceiros em segmentos específicos, tendo um segmento para preços que entrem net, e outro (ou outros) para os preços PVP, categorizando por níveis de comissão - exemplo:
OTA PVP 15%
OTA PVP 20%
OTA PVP 25%
OTA Net
TO Net
Esta solução ainda poderá ser vantajosa na operacionalização de decisões estratégicas, pois poder-se-á definir procedimentos específicos para determinados níveis de comissão, como, por exemplo, fechar disponibilidade aos parceiros com comissões mais elevadas em datas de maior procura. Mas não só: também será importante para a análise do peso/ influência que cada nível tem na receita do hotel, o que permite uma melhor gestão comercial dos parceiros.
Em suma
É crucial identificar e diferenciar os tipos de preços (net ou pvp) e ter em conta todas as questões contratuais, fees e outros custos associados a cada parceiro, de forma que seja possível calcular a sua real rentabilidade e, assim, estabelecer estratégias que realmente impactem nos resultados do Hotel.
Uma análise que engloba todas as produções sem diferenciação peca pelo facto de equiparar realidades que não são equiparáveis, dando a ilusão, à partida, que os parceiros com reservas PVP são mais atrativos ao hotel, pois o preço que entra é mais elevado, o que pode não corresponder à verdade.
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