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Historicamente a distribuição dividia-se entre “preços contratados”, que tínhamos com os operadores e com as empresas, e “preços do hotel” que incluíam o nosso preço de balcão.

Hoje em dia criou-se uma teia de preços que só os mais atentos conseguem acompanhar.

Preços Públicos ou Standalone

Estas tarifas são disponibilizadas de uma forma directa ao cliente. As mesmas podem ter algum desconto associado, mas o mesmo está disponível para todos os clientes que os procurem, sem que seja necessário um critério de "elegibilidade".

Exemplos:

• Quando entramos no website do hotel e simulamos no booking engine uma reserva, sem colocar qualquer tipo de código promocional, todas as tarifas que nos aparecem são tarifas públicas

• Quando entramos no site da Booking ou Expedia e, sem fazermos login (e activar um Booking Genius), os preços que nos aparecem são Tarifas Públicas

Tarifas Package

Por tarifas package consideramos as tarifas que são vendidas de forma pública, mas com vários serviços associados de forma empacotada em que o cliente não consegue diferenciar as ventilações de uma determinada parcela do serviço. 

Exemplos:

• No nosso site, quando temos um “Pacote Romântico”, o cliente não consegue imediatamente perceber qual o valor do alojamento, do jantar “romântico”, da decoração “romântica” do quarto, nem o champagne e a taça de morangos que será colocada no quarto

• Na Expedia e outros OTA’s B2B, quando o cliente compra voo+hotel, o desconto adicional associado à “tarifa package” não se identifica em qualquer momento do processo de compra do cliente. Da mesma forma, o cliente não sabe se o desconto que está a ter ao comprar  em “separado” os serviços se deve à parcela do voo ou à parcela do hotel

Notas/Esclarecimentos:

• Por definição, não se considera uma tarifa Package o “Alojamento e Pequeno-Almoço” (por ser normalmente o regime base do hotel).

• Esta definição, tal como todas as definições de segmentação focam-se no momento da compra do produto. Quando o cliente compra o pacote não sabe a ventilação, mesmo que no acto de pagamento do check-out tenha uma factura com os valores separados por nível de IVA

Tarifas Elegiveis

Nestas tarifas, falamos de elegibilidade. A explicação mais simples é: “para se aceder a uma tarifa elegível, temos de ser seleccionados por algum critério”. Por hábito, a mesma aparece apenas em reservas directas e por isso mesmo normalmente apenas está disponível no nosso site e no departamento de reservas.

Estas tarifas podem aparecer no nosso motor de reservas apenas com uma referência, ou ser necessário um processo elaborado para aceder às mesmas. Mas o que importa definir é que para ter acesso a este preço necessitamos de ser elegíveis para o utilizar.

Exemplos:

• Tarifa corporate para a empresa XYZ.pt que acede ao nosso site com o código promocional “xyzcorporate” e que dessa forma tem um desconto de X% sobre as tarifas públicas

• Tarifa sénior para pessoas que tenham mais de 65 anos. A tarifa até pode estar directamente visível no booking engine, mas se o cliente não apresentar um BI com mais de 65 anos no check-in, o valor a aplicar é o da “tarifa flexível" ou a BAR

• Campanha exclusiva no Instagram da empresa - por link - que leva a um booking engine personalizado, apenas disponível para quem tiver esse mesmo link e for seu seguidor do Instagram

Tarifas Opacas

A última tarifa a ser considerada é a tarifa opaca. Por tarifa opaca, consideramos uma tarifa associada a uma campanha promocional, apenas para clientes elegíveis, que é colocada numa OTA ou numa empresa de Flash Sales em que o mesmo se responsabiliza por fazer uma campanha de marketing em volta do nosso produto.

• Tarifas Flash Sales em que o cliente tem de ser membro do site para ter acesso a estas tarifas

• Tarifas Hotwire em que o nome do hotel é oculto até ao cliente receber a confirmação da reserva

• Tarifa configurada na Hotelbeds disponibilizada exclusivamente a pessoal médico ou colaboradores de empresas de aviação

Este artigo faz parte da nossa Série #InstitutoRM nos quais procuramos explicar de uma forma descomplicada conceitos básicos de Revenue Management. Para mais informações siga o link https://www.xlr8rms.com/blog-InstitutoRM