XLR8 - Revenue Management System

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Plano Estratégico

Marketing XLR8

A conclusão do círculo de análise estratégica é a definição do plano estratégico.

Este modelo deverá ser a base estratégica anual. Estabelece quais as medidas que tomamos na nossa unidade, considerando “todos” os comportamentos que o mercado possa vir a ter durante o ano e o nosso próprio comportamento no mesmo período.

Texto escrito por: Ricardo Sereno

No Plano Estratégico juntamos todos os elementos já analisados (Análise Externa, Análise Interna e Compset) e definimos a nossa estratégia para o hotel a aplicar durante o ano seguinte:

  • Qual a Segmentação que vamos ter no próximo ano e em que segmentos nos devemos apoiar, bem como quais os segmentos em que devemos aposta;

  • Quais serão os Key Performance Indicators e quais os valores que consideramos como objectivos para cada um deles? Apostamos apenas no RevPar, ou queremos uma estratégia de aumento de ADR? Temos por exemplo o interesse em criar um KPI específico que analise as RN e ADR do mercado Alemão no qual queremos crescer em ADR e diminuir as RN durante a época de Inverno?

  • Estrutura ou Pirâmide de Preços - qual a nossa estratégia de preços para Tour Operação? Quais os preços mínimos e máximos que consideramos para venda em Onlines? Em caso de falta de procura, até que valor podemos descer os preços, ou aumentar os descontos? Toda esta estratégia é definida na Estrutura de Preços do hotel.

  • Quais os Relatórios que queremos analisar durante o ano e como podemos garantir que os temos disponíveis sem esforço, ou sem ter um elemento apenas afecto ao upload de informação em relatórios de Excel?

  • Qual a nossa Proposta de Investimentos para nos adaptarmos ao mercado e atingir novos clientes ou mercados? Qual o retorno esperado desse mesmo investimento?

  • Plano de Acções - Documento em que resumimos todas as acções de Marketing e Comercial que prevemos efectuar durante o ano, bem como acções em momentos de contingência. Estas ações devem ser separadas em Ações Estratégicas - que são definidas com o objetivo de otimizar as vendas num cenário de comportamento esperado do mercado - e Ações Táticas - nas quais nos preparamos com ações de contingência para potenciais comportamentos inesperados do mercado e do nosso próprio hotel nomeadamente em needed dates, como acontece, por exemplo, nas noites de shoulder ou para compensar um cancelamento de grupo last minute.

  • Proposta de Orçamento Anual por mês e por segmento de mercado. Importante apresentar sempre o Histórico de 2 anos e duas propostas de orçamento (uma versão realista e uma versão optimista)


É composto pelos seguintes capítulos:

  • Sumário - onde fazemos um resumo dos principais pontos a considerar no documento

  • Análise Externa

    • Negócio Turístico

    • Tendências de mercado

    • Principais players de hotelaria e cadeias em ascensão - complemento das tendências

    • Destino em que o nosso hotel se insere

    • Mercados emissores para o destino - Identificação e avaliação

  • Análise interna

    • Facilidades

    • Posicionamento

    • Histórico estatístico

    • Mercados emissores alvo

    • Plano de Investimentos

  • CompSet

    • Facilidades

    • Posicionamento

    • Definição

  • Plano Estratégico 

    • Segmentação de Mercado a aplicar no hotel

    • Key Performance indicators

    • Estrutura de Preços

    • Estrutura de Relatórios

    • Proposta Investimentos

    • Plano de Acções

    • Orçamento Anual

Este artigo faz parte da nossa Série #InstitutoRM nos quais procuramos explicar de uma forma descomplicada conceitos básicos de Revenue Management. Para mais informações siga o link https://www.xlr8rms.com/blog-InstitutoRM