Definição simplificada de Revenue Management
“Revenue Management ensures that companies will sell the right product to the right customer at the right time for the right price”
Robert G Cross
Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination (page 52)
Desta forma, o Revenue Management é a disciplina que maximiza a Receita de uma determinada empresa, considerando que no momento (time) em que cada cliente (customer) nos procura, deve ser disponibilizado um produto (product) específico para ele, com um preço (price) individualizado/personalizado.
Hoje em dia, refere-se que devemos considerar também o Canal como uma variável, tal como Time, Customer, Product & Price. Isto porque cada canal de venda onde o produto é colocado tem a sua rendibilidade e os custos de distribuição devem ser analisados pelo Revenue Manager. Embora actualmente faça sentido numa análise mais detalhada da função, o que é certo é que acabamos sempre por recorrer à definição de Robert Cross.
São considerados pressupostos para uma determinada actividade ser passível de Revenue Management:
Inventário limitado - Cada noite podemos vender x quartos e não conseguimos vender mais do que esse valor.
Inventário perecível - Não vendendo um quarto hoje (mesmo que o venda amanhã), a receita que perdi hoje nunca será recuperada.
Custos Fixos elevados e Custos Variáveis baixos.
São acções de Revenue Management as que envolvam as seguintes áreas:
Preço - Definição de uma estratégia de preços.
Inventário - Permissão de overbooking ou implementação de restrições como fecho de venda, estadias mínimas, limite de venda por canal ou segmento, etc.
Marketing - Implementação de estratégias promocionais em need periods e de notoriedade em época de elevada procura.
Canais - Gestão de canais considerando os seus custos de distribuição.
Para tal, utilizam-se os seguintes processos:
Recolha de dados estatísticos - Recolha de dados para avaliação e decisão
Segmentação - Implementação de uma correcta segmentação de mercado, tarifas e eventos especiais
Forecast - Previsão estratégica da nossa ocupação para um período no futuro
Optimização de preços considerando o forecast definido.
Reavaliação dinâmica - de todos os passos anteriores de forma “circular”, contribuindo para a melhoria contínua
Se gostou do artigo e quiser saber mais, aguarde pelos próximos artigos do Instituto de Revenue Management, leia os que já foram criados (em particular https://www.xlr8rms.com/blog/4-tips-to-accelerate-your-yield-management) ou então inscreva-se já nas nossas formações online em https://www.xlr8rms.com/formacoesrevenuemanagement.
Os seus Revenue Managers recebem formação na sua unidade e depois saem para outras empresas? Não perca mais talento!
Somos especialistas em outsourcing de Revenue Management. Temos uma equipa com mais de 20 anos de experiência em cadeias hoteleiras nacionais e internacionais e resultados comprovados nos nossos clientes desde 2015. Diminua o custo de substituição de um talento por uma equipa que está sempre à sua disposição. Marque uma reunião exploratória sem compromisso e veja como podemos acrescentar valor à sua unidade.