Restrições de venda
Por restrições de venda entendemos todas as ações tomadas pelo Revenue Manager com o objectivo de diminuir a nossa exposição para venda numa determinada data ou num conjunto de datas.
Consideramos que a implementação de restrições é uma das duas principais formas de tomada de decisão de Revenue, juntamente com o aumento de preço. E se for correctamente aplicada, é mais do que uma recusa de negócio, é uma apresentação do nosso produto ao cliente "certo" e que nos pode trazer maior receita.
Restrições podem ser físicas (por exemplo quando temos de fechar as vendas por não ter mais quartos disponíveis para venda) ou estratégicas (quando mesmo tendo quartos disponíveis, tomamos decisões para maximizar as receitas).
Em hotelaria, existem cinco tipos de restrições :
Fecho de Vendas | Stop Sales - Como o nome indica, corresponde ao impedimento de venda
Estadia Mínima | Minimum Length of Stay - Corresponde à obrigatoriedade de estadia por duas ou mais noites para uma determinada reserva ou período (Minimum Length of Stay)
Estadia Máxima | Maximum Length of Stay - Define um máximo de noites para uma estadia num determinado momento (Maximum Lenght of Stay)
Closed to Arrival - Impede a chegada (arrival) de clientes numa determinada data
Closed to Departure - impede a criação de reservas com uma determinada data de saída para um ou mais dias específicos (Departure), obrigando que todas as reservas efectuadas que passem por essa data tenham estadía mínima de pelo menos 2 noites (a noite closed to departure e a noite seguinte)
Contudo, estas restrições podem ser efectuadas a vários níveis:
Por canal/operator
Fecho de vendas da Tour Operação offline, mantendo os restantes canais abertos
Fecho de venda dos OTA’s com custo mais alto de comissão, deixando abertas as vendas no site e nos OTA’s com menor comissão
Estabelecer uma estadia mínima para um OTA em específico ou para todos os OTAs, mesmo quando permitimos reservas de uma noite no nosso site sem esta estadia ou para reservas com acordo corporate
Estabelecer uma estadia máxima de 2 semanas ou 3 semanas nos OTA’s para evitar reservas falsas para obtenção de visto
Por board basis
Fechar apenas os quartos em meia pensão quando temos o restaurante cheio para uma determinada noite
Obrigar à compra de Transfer de aeroporto para as reservas de suite
Por tipologia de quarto
Fechar apenas o quarto base, deixando as restantes tipologias abertas
Implementar, por exemplo, esta estadia mínima para um quarto vista mar num período de elevada procura
Impedir as chegadas num determinado período para a tipologia base, porque temos um grupo a chegar nesse dia e queremos alocar as reservas à tipologia base.
Por Tarifa
É muito habitual em períodos de época muito alta os hotéis fecharem uma determinada tarifa reembolsável e abrirem apenas tarifas não reembolsáveis ou com depósito
Implementar uma estadia mínima para reservas de uma determinada tarifa (ex: ter uma campanha de estadia mínima de 2 noites para estadias que passem pelo fim-de-semana)
Por antecedência da reserva
Obrigar o cliente a reservar com uma antecedência de 60 ou 90 dias antes da chegada para ter uma determinada tarifa ou disponibilidade
Geral
O Fecho de Vendas mais restritivo de todos, o Stop Sales Geral, em que fechamos as vendas do hotel em todos os canais, em todas as tarifas, em todas as tipologias de quarto.
Em Alojamento Local, no centro da cidade, obrigar a uma estadia mínima de 3 noites durante o período da Páscoa, quando sabemos que há procura para estadias de 1, 2 e 3 noites, mas os clientes apenas reservam se houver disponibilidade para a noite de Sábado. Se apenas vendermos 1 noite para a noite de Sábado, não temos procura para as noites de Domingo e Segunda
Implementação de uma estadia mínima de 2 ou mais noites quando temos o hotel muito próximo dos 100% de ocupação e sabemos que temos uma procura elevada para estadias de 2 ou mais noites
Algumas ações que por hábito são consideradas restrições, mas que na nossa análise são subprodutos das restrições acima referidas:
Early Booking - Tarifa que criamos em que damos XX% desconto para estadias reservadas com uma antecedência de XX dias antes do check-in - Fecho de Vendas ao nível de tarifa e ao nível de antecedência de reserva
Gestão de Inventário/allotments - Quando definimos estrategicamente um conjunto de quartos que não queremos vender, ou mesmo que queiramos, queremos vender apenas para determinados segmentos / canais / tarifas - Fecho estratégico de vendas por tipologia ou canal, ou mesmo Geral de Hotel.
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