Ao falarmos de uma cultura de revenue management, é essencial que esta seja embebida pelo departamento de Front Office e que haja, sobretudo, uma forte presença da mesma.
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Ainda falamos de Segmentação no #InstitutoRM, mas hoje falamos acima de tudo de Loyalty ou Fidelização. Devemos considerar a fidelização na nossa segmentação de hotel?
Historicamente a distribuição dividia-se entre “preços contratados”, que tínhamos com os operadores e com as empresas, e “preços do hotel” que incluíam o nosso preço de balcão. Hoje em dia criou-se uma teia de preços que só os mais atentos conseguem acompanhar.
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Outro dos factores da segmentação está no tipo de preço que definimos. Desde 1989 que na hotelaria se fala de Revenue Management e de Dynamic Pricing, mas na verdade até hoje existem segmentos de mercados específicos que utilizam um pricing fixo. Nesse sentido, podemos categorizar as nossas reservas em duas realidades:
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Desde sempre fomos incentivados a considerar que o nosso objectivo enquanto hoteleiros é vender o máximo de reservas possíveis directamente ao cliente. Mas, na prática, a “reserva directa” que tínhamos no ano 2000 foi-se alterando com o tempo e hoje engloba, em muitos casos, um conjunto de comissões associadas que não são consideradas.
Hoje o #InstitutoRM fala da primeira definição que temos quando começamos a falar de segmentação de mercado: Individuais vs Grupos. É simples, mas nós tentámos simplificar ainda mais.
Na XLR8 recomendamos uma abordagem em revenue management de "reacção (estratégica) pré-programada", para que esteja sempre um passo á frente dos seus concorrentes.
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Quantas vezes dá por si a comparar o preço de venda da booking com o do site e depois com os preços NET da Expedia e da tour operação Offline? Hoje o #InstitutoRM fala dessa divisão que temos de ter quando comparamos "Maçãs com Laranjas".
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Em Hotelaria a Segmentação de Mercado está muito mais focada na gestão do meio (canal e tarifa) em que a reserva nos chega, segmentando as nossas reservas de acordo com estas variáveis.
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Quais os pontos que deve considerar na decisão sobre a participação na January Sale ou outras promoções?
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A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogêneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos.
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Alguma vez teve dificuldades em entender o que diz o Revenue Manager?
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Da mesma maneira que lançámos o Instituto Revenue Management para quem está a dar os primeiros passos nesta disciplina, iremos também avançar com um conjunto de artigos assinados pela XLR8 para conhecerem melhor o que nos motiva e de que forma abordamos os desafios de Revenue Management
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Cada hotel tem uma forma muito própria de olhar para a sua concorrência: alguns, os chamados “followers”, guiam-se pelas ações que os seus concorrentes têm; outros optam pelo extremo oposto, negligenciando as flutuações dos outros. Assim sendo, quem está correto e quais os pontos a considerar?
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